Дослідник/Продавець

SALES: RESEARCHER ТА BUSINESS DEVELOPMENT EXECUTIVE

 

Ці два напрямки IT-професій відносяться до продажів та тісно повязані між собою кінцевою метою, а саме — знайти компанії-роботодавцю клієнтів. Процес такого пошуку часто ділять на етапи, і кожним етапом опікується окремий спеціаліст. Класична версія процесу продажів передбачає виконання повного циклу однією людиною, ми ж розглянемо ситуацію, коли процес  завоювання ринку покладений на різних професіоналів — це researcher (дослідник) та business development executive/inside salesman (продавець).

RESEARCHER

Дослідник – це людина, яка на основі глибинного дослідження ринку та його тенденцій робить висновки щодо того, хто (які компанії) може стати потенційними клієнтами компанії-роботодавця.

Українські researcher-и дуже молоді (23-25р.) і часто це їх перше місце роботи.

ЗАДАЧІ ТА ОБОВ’ЯЗКИ

Дослідник детально та прискіпливо аналізує ринок за тими критеріями, які надає йому роботодавець задля пошуку потенційних клієнтів (leads). Критерії пошуку можуть дуже різнитися та залежать від галузі, в якій найбільше присутня компанія, а також регіону. Дослідник користується власними інструментами пошуку, а також інструментами, що може надати йому компанія та здійснює його в основному у відкритих джерелах.

Компанія надає профайл ідеального клієнта, і в рамках цього профайлу і здійснюється пошук.”

Головна задача дослідника – передати інформацію наступній ланці в процесі продажів — тобто до менеджерів з продажу.

Дослідник опрацьовує великий об’єм інформації кожного дня і визначає, є вона валідною чи ні. Це означає, що на даному етапі продажів у компанії велике значення має людський фактор і якість інформації, яку знайде дослідник. Якщо дослідник передасть до наступної ланки ланцюга продажів неякісну інформацію — компанія понесе збитки за рахунок часу, який було витрачено її співробітниками на обробку даних, що не принесуть прибутку.

Завдання, які ставлять перед дослідниками, поділені географічно і тому між співробітниками не виникає конфлікту інтересів. Буває також, що компанія працює на один регіон — тоді завдання ставляться в залежності від інших параметрів.

Після знаходження “ліду” дослідник заносить його до бази. По цій базі врешті-решт і оцінюється ефективність його роботи — як кількісно (розмір бази), так і якісно (якість лідів), причому КPI можуть бути абсолютно різними у різних компаніях та спиратися на різні показники.

Внутрішні продажі (inside sales), продажі (sales) та дослідження (researches) тісно співпрацюють на кожному етапі. Інколи цикл “розвертається” і продавці звертаються по допомогу до дослідника, якщо на якомусь етапі їхньої роботи вони потребують деяких уточнень або доробок щодо того чи іншого потенційного клієнта.

ПЕРЕВАГИ І НЕДОЛІКИ

Головним недоліком роботи дослідника можна вважати рутинність, адже мова йде про обробку величезної кількості одноманітної інформації. У той самий час цей недолік створює перевагу: дослідник весь час, кожного дня отримує нові знання, а для того, щоб здійснити ефективну перевірку великого масиву даних – просто необхідно креативно підходити до справи і виробити свої власні підходи та секрети успіху. Окрім того, дослідники — це ті люди в компанії, які найбільш глобально розуміють всі процеси, що в ній відбуваються. Маючи можливість безпосередньо брати участь у бізнес-рішеннях, вони самі пишуть історію компанії та генерують її дохід. Найскладнішим же у роботі (що може бути як перевагою, так і недоліком) є складність знаходження інформаціі, що стане в нагоді наступній ланці (inside sales), а вреті-решт і компанії.

Проблема часто полягає у тому, що людина є data-rich, але information-poor. Наша задача — знайти з великої кількості даних саме цінну інформацію”.

Ми схожі на золотошукачів — пропускаючи крізь себе великий потік інформації ми повинні залишити лише найцінніше”.

ЯК СТАТИ І КУДИ РУХАТИСЬ ДАЛІ

Здібний дослідник від природи наділений такими якостями як терплячість, посидючість та уважність. Він повинен з цікавістю підходити до своєї справи — вона стане йому у нагоді як у боротьбі із рутиною, так і у створенні свого власного нестандартного підходу до стандартних задач. Окрім того, дослідник повинен вміти аналітично мислити задля, по-перше, чіткого формулювання пошукових запитів, а по-друге, для виділення з моря інформації саме тієї, яка може принести користь.

Освіта зазвичай не грає вирішальної ролі у професії дослідника. На практиці частіше за все – це аналітичні або соціологічні напрямки. Слід звернути увагу, що знання англійської на рівні upper-intermediate стоїть чи не найпершому місці у списку обов’язкових знань, адже вся комунікація з потенційними клієнтами проводиться саме нею. Також у нагоді може стати освіта перекладача з якоїсь не найбільш популярної мови — якщо дослідник знайде клієнта в країні з такою мовою – це значно полегшить йому комунікацію та майже напевне приведе до успіху.

Загалом можна відмітити, що робота дослідником — це прекрасна точка входу в ІТ, яка не потребує ані технічного бекграунду, ані специфічних навиків. Все, що вам необхідно — вміння аналізувати, узагальнювати інформацію (та навпаки, поглиблюватись в деталі), а також високий рівень володіння англійською мовою. Все, що необхідно знати про ІТ дослідник може вивчити у процесі роботи, і це не видасться йому надскладним. Окрім того, важливо увесь час підтримувати на певному рівні свої знання з трендів на ринку та бути знайомим з технологіями та їх використанням. Якщо завдання дослідника стосується конкретної галузі — в ній необхідно добре орієнтуватися, і це може бути тими знаннями, які можуть зацікавити роботодавця вже на етапі співбесіди.

КАР’ЄРА

Кар’єрне зростання дослідника багато в чому залежить від організації, в якій він працює. Зазвичай, класичний шлях виглядає як researcher=>inside sales=>sales, але така можливість є лише в тих компаніях, які готові навчати своїх дослідників, вкладати в них ресурс задля отримання професіоналу вищого рівня та забезпечення ним повного циклу від сегментації та аналізу ринку і до процесу продажу з укладанням угоди. На практиці також нерідко трапляється схема, коли даний цикл розбито на різні етапи (процеси) і кожним з них опікуються різні учасники — дослідник передає свої наробки продавцю і той доводить процес до угоди.

Структура оплати дослідника зазвичай виглядає як ставка та бонус, який рахується виходячи з ефективності роботи. Чим рутинніша робота — тим більша частка ставки у зарплатні, і навпаки — якщо завдання вимагають креативного підходу та більше орієнтовані на результат — більшу роль відіграють бонуси.

Цікаво, що у професіональних дослідників також є можливість працювати фрілансерами. Крім того, деякі компанії займаються подібними дослідженнями спеціалізовано та надають фрілансерам цілі бази під дослідження та розробку.

 

BUSINESS DEVELOPMENT EXECUTIVE/INSIDE SALESMAN

 

ЗАДАЧІ ТА ОБОВ’ЯЗКИ

Основне завдання менеджера з продажу в ІТ — знайти компанію, яка була б зацікавлена в послугах його роботодавця. В той час коли дослідник орієнтований на процес (адже має перед собою недосліджений ринок), продавець націлений на кінцевий результат.

Як це виглядає? Продавець зазвичай працює з інформацією, яку підготував для нього дослідник (або яку він сам для себе знайшов). Його робота заключається в основному в тому, щоб перетворити знайдені дослідником (чи самостійно) компанії з режиму “холодні” в ті, що готові укладати угоду про співробітництво. Цей процес тривалий, і може займати від одного місяця (що вважається великою удачею) до декількох років.

Часто продавці — самі для себе “дослідники” – вони, керуючись власним досвідом, знають, на що саме в заданому сегменті ринку/регіоні звернути увагу та які саме компанії найбільш імовірно стануть клієнтами компанії-замовника (роботодавця).

Після знаходження потенційного клієнта продавець вдруге його ретельно досліджує — вже задля того, щоб знайти особистий підхід, як саме запропонувати співробітництво, щоб шанси на позитивну відповідь були максимальними. Так, спочатку визначається особа, що відповідає за прийняття рішень в компанії — причому, це далеко не завжди керівник компанії, але ключова фігура в топ-менеджменті, що займається технологіями та укладанням угод. Після того, як така особа визначена, проводиться вивчення її “психологічного профілю” зі всіх можливих джерел. Це робиться, знову таки, задля вироблення найкращої стратегії комунікації — наприклад, дехто надає перевагу живому спілкуванню по телефону, хтось хоче отримати детальну інформацію в письмовому вигляді, є розподіл на жайворонків і сов і т.ін.

“Ми — не спамери, ми — інтелектуальні працівники, які використовують всі інструменти задля того, щоб пропозиція співробітництва була найбільш корисною. Ми не змушуємо купувати те, що нікому не потрібно, ми пропонуємо взаємовигідне співробітництво.”

Правильно підібраний час, формат комунікації та індивідуальний підхід — запорука успіху продавця в ІТ, головний інструмент з гарантованого переходу від “холодної компанії” до “задоволеного партнера”.

ПЕРЕВАГИ І НЕДОЛІКИ

Перевагою професії продавця беззаперечно є постійний потік нових знань про нові компанії, їхні продукти та співробітників, та широке комунікаційне поле, яке щодня перед ним відкривається у зв’язку з цим. Можна сказати, що продавець кожного дня влаштовує собі тренінги з підвищення кваліфікації, створюючи нові підходи до старих задач, формуючи все ефективніші сценарії взаємодії з ключовими персонами, розвиваючи інтуїцію.

Недоліком є перш за все людський фактор. Можна відпрацювати повний цикл підготовки до співробітництва з компанією, але це не принесе результатів через те, що одна-єдина людина в знайденій компанії в останній момент вирішить відмовитися і угоду буде зірвано вже напереродні відкорковування шампанського. Окрім того, на ринку продавців існує досить сильна конкуренція.

ЯК СТАТИ І КУДИ РУХАТИСЬ ДАЛІ

Ідеальний продавець — це холоднокровний самодисциплінований оптиміст, впевнений у собі та здатний поєднати творчий підхід (знаходження нових інструментів взаємодії) з логічним мисленням (аналітика ринку та поведінки ключових персон компанії). І звичайно, продавець повинен досконало знати що саме він пропонує, які переваги продукту, які існують конкуренти або пропозиції-замінники і таке інше. Часто компанія-замовник не проводить тренінги для своїх продавців, а просто пропонує вивчити свій веб-сайт і розпочинати роботу, тому salesman мусить бути  дуже самостійним щоб детально розібратися в інформації, яка становитиме основу основ його майбутньої роботи.

Для того, щоб стати продавцем в ІТ, необхідний деякий досвід з продажів в цій сфері, і ідеальною попередньою роботою з огляду на це є research.

Отже, для того щоб стати продавцем в ІТ передусім необхідно мати відповідний характер та досвід, освіта ж відіграє не таку велику роль. Окрім того, важливим є знання мови регіону, над яким проводиться робота. Ідеальним є той кандидат, в якого така мова — рідна, а отже, компанії часто запрошують на роботу експатів з тих країн, яким планується пропонувати послуги. У випадку, якщо кандидат не є експатом і не володіє ніякою з “нетрадиційних” мов, знання ангійської на рівні fluent значно підвищує його шанси на працевлаштування.

Кар’єра продавця залежить тільки від нього і не має чітко визначеної “стелі”. Зазвичай після inside salesman можна стати безпосередньо sales manager (супроводжувати фінальну стадію укладання угоди), потім senior sales manager, а далі, після років продуктивної праці та при щасливому збігу обставин можна вже вести боротьбу за посади перших осіб компанії – country manager та VP sales.

Facebook

Get the Facebook Likebox Slider Pro for WordPress