ИССЛЕДОВАТЕЛЬ/ПРОДАВЕЦ

SALES: RESEARCHER И BUSINESS DEVELOPMENT EXECUTIVE

Эти два направления IT-профессий относятся к продажам и тесно связаны между собой конечной целью, а именно — найти компании-работодателю клиентов. Процесс такого поиска часто делят на этапы, и каждым этапом занимается отдельный специалист. Классическая версия процесса продаж предусматривает выполнение полного цикла одним человеком, мы же рассмотрим ситуацию, когда процесс завоевания рынка поручен разным профессионалам — это researcher (исследователь) и business development executive/inside salesman (продавец).

RESEARCHER

Исследователь – это человек, который на основе глубокого исследования рынка и его тенденций делает выводы о том, кто (какие компании) может стать потенциальным клиентом компании-работодателя.

Украинские researcher-ы очень молодые (23-25 л.) и часто это их первое место работы.

ЗАДАЧИ И ОБЯЗАННОСТИ

Исследователь подробно и тщательно анализирует рынок по тем критериям, которые предоставляет ему работодатель для поиска потенциальных клиентов (leads). Критерии поиска могут сильно отличаться и зависят от отрасли, в которой больше всего присутствует компания, а также региона. Исследователь пользуется собственными инструментами поиска, а также инструментами, которые может преподнести ему компания и осуществляет его в основном в открытых источниках.

«Компания предоставляет профайл идеального клиента, и в рамках этого профиля и осуществляется поиск.»

Главная задача исследователя – передать информацию следующему звену в процессе продаж —  то есть к менеджерам по продажам.

Исследователь обрабатывает большой объем информации каждый день и определяет, является ли она валидной или нет. Это означает, что на данном этапе продаж в компании большое значение имеет человеческий фактор и качество информации, которую найдет исследователь. Если исследователь передаст следующему звену цепи продаж некачественную информацию — компания понесет убытки за счет времени, которое было потрачено ее сотрудниками на обработку данных, которые не принесут прибыли.

Задачи, которые ставят перед исследователями, разделены географически и поэтому между сотрудниками не возникает конфликта интересов. Бывает также, что компания работает на один регион — тогда задачи ставятся в зависимости от других параметров.

После нахождения «лида» исследователь заносит его в базу. По этой базе, в конце концов, и оценивается эффективность его работы — как количественно (размер базы), так и качественно (качество лидов), причем КPI могут быть совершенно разными в разных компаниях и опираться на разные показатели.

Внутренние продажи (inside sales), продажи (sales) и исследования (researches) тесно сотрудничают на каждом этапе. Иногда цикл «разворачивается» и продавцы обращаются за помощью к исследователю, если на каком-то этапе их работы они нуждаются в некоторых уточнениях или доработках по тому или иному потенциальному клиенту.

ПЕРЕВАГИ І НЕДОЛІКИ

Главным недостатком работы исследователя можно считать рутинность, ведь речь идет об обработке огромного количества однообразной информации. В то же время этот недостаток создает преимущество: исследователь все время, каждый день получает новые знания, а для того, чтобы осуществить эффективную проверку большого массива данных – просто необходимо креативно подходить к делу и выработать свои собственные подходы и секреты успеха. Кроме того, исследователи — это люди в компании, которые наиболее глобально понимают все процессы, происходящие в ней. Имея возможность непосредственно участвовать в бизнес-решениях, они сами пишут историю компании и генерируют ее доход. Самым сложным же в работе (что может быть как преимуществом, так и недостатком) является сложность нахождения информации, что пригодится следующему звену (inside sales), а, в конце концов, и компании.

«Проблема часто заключается в том, что человек является data-rich, но information-poor. Наша задача — найти с большого количества данных именно ценную информацию «.

«Мы похожи на золотоискателей — пропуская через себя большой поток информации, мы должны оставить только самое ценное».

КАК СТАТЬ И КУДА ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ

Способный исследователь от природы одарен такими качествами, как терпение, усидчивость и внимательность. Он должен с интересом подходить к своему делу — оно ​​станет для него возможностью как в борьбе с рутиной, так и в создании своего собственного нестандартного подхода к стандартным задачам. Кроме того, исследователь должен уметь аналитически мыслить для, во-первых, четкой формулировки поисковых запросов, а во-вторых, для выделения из моря информации именно той, которая может принести пользу.

Образование обычно не играет решающей роли в профессии исследователя. На практике чаще всего – это аналитические или социологические направления. Следует обратить внимание, что знание английского на уровне upper-intermediate стоит чуть ли не на первом месте в списке обязательных знаний, ведь вся коммуникация с потенциальными клиентами проводится именно на нем. Также возможностью может стать образование переводчика с каким-то не самым популярным языком — если исследователь найдет клиента в стране с такой речью – это значительно облегчит ему коммуникацию и почти наверняка приведет к успеху.

В общем, можно отметить, что работа исследователем — это прекрасная точка входа в IТ, которая не нуждается ни в техническом бэкграунде, ни в специфических навыках. Все, что вам необходимо — умение анализировать, обобщать информацию (и наоборот, углубляться в детали), а также высокий уровень владения английским языком. Все, что необходимо знать об IТ, исследователь может изучить в процессе работы, и это не покажется ему сверхсложной задачей. Кроме того, важно все время поддерживать на определенном уровне свои знания о трендах на рынке и быть знакомым с технологиями и их использованием. Если задача исследователя касается конкретной отрасли — в ней необходимо хорошо ориентироваться, и это может быть теми знаниями, которые могут заинтересовать работодателя уже на этапе собеседования.

КАРЬЕРА

Карьерный рост исследователя во многом зависит от организации, в которой он работает. Обычно, классический путь выглядит как researcher => inside sales => sales, но такая возможность есть только в тех компаниях, которые готовы обучать своих исследователей, вкладывать в них ресурс для получения профессионала высшего уровня и обеспечения им полного цикла от сегментации и анализа рынка и до процесса продажи с заключением сделки. На практике также нередко случается схема, когда данный цикл разбит на различные этапы (процессы) и каждым из них занимаются разные участники — исследователь передает свои наработки продавцу и тот доводит процесс к соглашению.

Структура оплаты исследователя обычно выглядит как ставка и бонус, который считается исходя из эффективности работы. Чем рутиннее работа — тем больше доля ставки в зарплате, и наоборот — если задачи требуют креативного подхода и больше ориентированы на результат — большую роль играют бонусы.

Интересно, что у профессиональных исследователей также есть возможность работать фрилансерами. Кроме того, некоторые компании занимаются подобными исследованиями специализированно и предоставляют фрилансерам целые базы под исследования и разработку.

 

BUSINESS DEVELOPMENT EXECUTIVE/INSIDE SALESMAN

 

ЗАДАЧИ И ОБЯЗАННОСТИ

Основная задача менеджера по продажам в IТ — найти компанию, которая была бы заинтересована в услугах его работодателя. В то время когда исследователь ориентирован на процесс (ведь имеет перед собой неисследованный рынок), продавец нацелен на конечный результат.

Как это выглядит? Продавец обычно работает с информацией, которую подготовил для него исследователь (или которую он сам для себя нашел). Его работа заключается в основном в том, чтобы превратить найденные исследователем (или самостоятельно) компании из режима «холодные» в те, что готовы заключать соглашение о сотрудничестве. Этот процесс длительный, и может занимать от одного месяца (что считается большой удачей) до нескольких лет.

Часто продавцы — сами для себя «исследователи» – они, руководствуясь собственным опытом, знают, на что именно в заданном сегменте рынка/регионе обратить внимание и какие компании наиболее вероятно станут клиентами компании-заказчика (работодателя).

После нахождения потенциального клиента продавец во второй раз его тщательно исследует — уже для того, чтобы найти индивидуальный подход, как предложить сотрудничество, чтобы шансы на положительный ответ были максимальными. Так, сначала определяется лицо, отвечающее за принятие решений в компании — причем это далеко не всегда руководитель компании, но ключевая фигура в топ-менеджменте, которая занимается технологиями и заключением соглашений. После того как такое лицо определено, проводится изучение его «психологического профиля» из всех возможных источников. Это делается, опять-таки, для выработки наилучшей стратегии коммуникации — например, некоторые предпочитает живое общение по телефону, кто-то хочет получить подробную информацию в письменном виде, есть деление на жаворонков и сов и т. д.

«Мы — не спамеры, мы — интеллектуальные работники, которые используют все инструменты для того, чтобы предложение сотрудничества было наиболее полезным. Мы не заставляем покупать то, что никому не нужно, мы предлагаем взаимовыгодное сотрудничество».

Правильно подобранное время, формат коммуникации и индивидуальный подход залог успеха продавца в IТ, главный инструмент по гарантированному переходу от «холодной компании» до «довольного партнера».

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ

Преимуществом профессии продавца, несомненно, является постоянный поток новых знаний о новых компаниях, их продуктах и ​​сотрудников, и широкое коммуникационное поле, которое ежедневно перед ним открывается в связи с этим. Можно сказать, что продавец каждый день устраивает себе тренинги по повышению квалификации, создавая новые подходы к старым задачам, формируя все более эффективные сценарии взаимодействия с ключевыми персонами, развивая интуицию.

Недостатком является, прежде всего, человеческий фактор. Можно отработать полный цикл подготовки к сотрудничеству с компанией, но это не принесет результатов из-за того, что один-единственный человек в найденной компании в последний момент решит отказаться и соглашение будет сорвано уже перед откупориванием шампанского. Кроме того, на рынке продавцов существует достаточно сильная конкуренция.

КАК СТАТЬ И КУДА ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ

Идеальный продавец — это хладнокровный самодисциплинированный оптимист, уверенный в себе и способный совместить творческий подход (нахождение новых инструментов взаимодействия) с логическим мышлением (аналитика рынка и поведения ключевых персон компании). И конечно, продавец должен в совершенстве знать что именно он предлагает, какие преимущества продукта, какие существуют конкуренты или предложения-заменители и так далее. Часто компания-заказчик не проводит тренинги для своих продавцов, а просто предлагает изучить свой веб-сайт и начинать работу, потому salesman должен быть очень самостоятельным, чтобы детально разобраться в информации, которая составит основу основ его будущей работы.

Для того чтобы стать продавцом в IТ, необходим некоторый опыт продаж в этой сфере, и идеальной предыдущей работой учитывая это является research.

Итак, для того чтобы стать продавцом в IТ прежде всего необходимо иметь соответствующий характер и опыт, образование же играет не такую ​​большую роль. Кроме того, важным является знание языка региона, над которым ведется работа. Идеальным является тот кандидат, у которого такой язык — родной, а следовательно, компании часто приглашают на работу экспатов из тех стран, которым планируется предлагать услуги. В случае если кандидат не является экспатом и не обладает никаким из «нетрадиционных» языков, знание английского на уровне fluent значительно повышает его шансы на трудоустройство.

Карьера продавца зависит только от него и не имеет четко определенного «потолка». Обычно после inside salesman можно стать непосредственно sales manager (сопровождать финальную стадию заключения соглашения), затем senior sales manager, а дальше, после долгих лет продуктивной работы и при счастливом стечении обстоятельств можно уже вести борьбу за должности первых лиц компании — country manager и VP sales.

Facebook

Get the Facebook Likebox Slider Pro for WordPress